企业文化下区域系列报道（信阳）——“战场”上的男人 发布日期：2013-08-15 点击次数：8448
从左至右：熊博、周帅奇、张宗晴、吴阳、白海军
这是我迄今为止最累的一次采访，从早8点到晚10点，信阳区域的同事每天工作14个小时，吃完晚饭已是晚上12点。而他们说这还没赶上最忙的时候，只是相对平淡的工作状态，还能吃上一日三餐。遇到事故车，吃饭睡觉就成为忽略不计的事情，光着膀子光着脚为客户推车，忙到凌晨4点也很正常。区域像战场，工作内容多：扫街、处理事故车、维护集团客户、保险公司、停车场等关系。每天都像在打仗，每分钟都不能浪费，而他们，是勇往直前敢于亮剑的战士。不断赢得每场战役的胜利。
基础战——扫街的故事
小熊在诊所外等客户
信阳区域共5个人，张宗晴：原新乡区域总监，刚调到信阳，是团队中的定海神针，工作经验丰富，注重细节。吴阳：信阳区域总监，善于学习思考，以身作则，待人宽容。周帅奇是稳重内敛的中间梯队力量，熊博是敢冲敢上的小老虎，白海军是安阳工学院进步飞快的实习生。
信阳区域有个不成文的规定：新人必须拿一次区域报备冠军，高标准的要求让他们上紧发条：烈日下，他们骑自行车转遍信阳每个角落、晚上扫到10点多才收工吃饭。扫街贯穿于一天的工作中，无论是去保险公司、停车场或合作单位，兼任司机的张总都能发现目标，后座的小熊和小白唰地就出去了。“先拦住客户，我给你们送单页”。吴阳会看情况在第一时间进行支援。区域豪车资源比不上郑州，每辆车他们都要做到力求要到信息。河边发现车，就在钓鱼的人群中寻找车主，店口看到车，就进店询问寻找车主。有次在信阳罗山扫街，穿过几道街无收获，发现诊所外有豪车，客户在打针，熊博就站在诊所外一直等，“这不是白等？客户不舒服，能给信息？”我担心。等客户从诊所出来，小熊跟在后面介绍，客户不耐烦地摆摆手，开车离去。暮色下的小镇，小熊直直的站在诊所外等的镜头，强烈的冲击打动着我，是对这种执著的感动？还是对客户来之不易的感慨？说不清，但我明白了到店客户对我们意味着什么。背后是一线人员难以言尽的辛苦，是他们对每个客户的无比珍视。
在县城扫街，中午在闷热的小餐馆吃完饭，毒热的天气把人蒸得体乏无力。不舍得开车内的空调，张总正好去理发，我们一群人就浩浩荡荡开进理发店，硬着头皮遭着别人的白眼，只为蹭会儿空调。有时中午去有空调的小饭店，只要两份米线，其它人提着路边买的凉皮和烧饼围在旁边蹭空调，老板娘唠唠叨叨，差点把我们撵出去。那份辛酸……
攻心战——事故车开发
交警队下班，空空的大院只剩下张总、吴总陪着客户等她家人
如果说扫街属于基础战役，事故车的争夺战更像一场攻心战和歼灭战，快、准、稳，才有可能PK掉对手，赢得客户。首先要第一时间得到信息，离不开与合作单位的关系维护，张总一直强调“从细节出发”， 区域不像郑州，无法通过大气整洁的店面、满满当当的维修车间，让客户直接地看到公司的实力。“我即中鑫之宝”，没有人比区域更能感受这句话的含义，一言一行、每个细节都代表了公司。在与合作单位或客户打交道中，要提升个人综合素质，只有够专业，客户才会信任你，从而信任公司。
遇到水淹车，辛苦自不必说，更不用说光着脚在深水中为客户推车，“有时候在大腿深的水中推车，走好几条街，脚疼的蹲在地上起不来，后来我聪明了，穿着袜子下水，这样硌不着脚。哈哈”张宗晴笑着回忆，最苦的奋斗时光终将会成为最美好的回忆。面对焦急的事故车主，面对竞争对手的夹击，要点是先说服车主，在电石火光的一瞬间，客户的想法也许就会改变，扎实的专业知识、掌握客户心理、灵敏的反映能力、与对手斗智斗勇的智慧必不可少，还考验人的耐性，无眠无休熬几天也是常事。打好事故车开发这场战役，需要日积月累的磨炼和沉淀。
采访过程中，有位宝马女车主被对方碰瓷。车被交警大队扣了。我们第一时间联系上她，帮她处理事故。这件小事故不会给我们带来任何回报，我们陪着她忙前忙后处理事故，吴总殷勤地为交警递烟，张总负责调解。中午下班了，熙熙攘攘的交警大队只剩下我们饿着肚子陪着客户等她的家人。相对事故对方的孤孤单单。我感叹“做我们的客户真的很幸福”。
而车主从开始让我们拿出工作证，到最后非拉着我们一块儿吃饭。还问“你们要多少钱？”听到我们否定的回答，她非常吃惊。脸上来不及掩饰的错愕表情，分明写着潜台词“这世上还有白忙活的？”我们解释：“您是我们的客户，这是应该的。只要你认可我们的公司，就行” “一切从客户出发”，对于这种纯属友情帮忙的客户，我们尚且如此用心，何况其它客户?
团队——会思考的猛虎
吴总协助小白扫街，与客户沟通
说实在话，以前和区域的人打交道，觉得他们说话很直接，从不拐弯抹角，现在才明白为什么，时间太紧急，他们没有精力和时间绕来绕去，无论是扫街还是争抢事故车，时间都很紧迫，他们像荷枪实弹的士兵，遇到情况就得立刻往前冲。他们没时间废话，没时间内耗，只有不断地前进。才能最直接地提升业绩。信阳团队最难得的优点是敢于给自己加压（新人必须获季度报务冠军），善于总结思考，充分利用每一分钟，将人员、工作调配到最佳状态，提高效率。注重细节，用个人魅力影响客户。一群会思考反省的猛虎，自然会胜过只凭浑身力气蛮干的群狼。屡获区域冠军理所当然。
吴阳——信阳区域总监，安阳工学院汽修专业——平安保险——中鑫之宝，一路走来，他认为平安与中鑫之宝的核心文化理念有相似之处，融入这个团队对他来说并不困难。他很推崇公司对曾国藩的学习，最有感受的是“扬善于公庭 规过于私室”。兄弟们工作很辛苦，要多鼓励，对缺点要选合适机会指出来。注意积极性的维护。吴总很善于学习思考，7月份，信阳突降暴雨，路团伟副总经理、陈学慧总监到信阳支援。陈总到信阳后，让吴阳先把事故车列一下，按照重要和紧急进行分类，工作的轻重缓急立刻清晰浮现出来。而陈总与客户的沟通，让他学会站在客户的角度考虑问题，又要凸显公司优点。路总针对不同的客户，采取不同的话术。用心的他甚至能将这些话术复述出来。
以身作则是吴阳带团队的特点。小白是安阳工学院大三的学生，刚到区域不在状态，看他得不到别人的认可，吴阳什么都没说，亲自带他扫街，一天扫了15个（这在区域已经不少了），“他当时都有点震惊了”，不知道小白当天心理受到怎样的冲击，但第二天，他不用别人带，自己就扫了13个。现在的他，能做到凌晨4点光着膀子和小熊一起帮客户在水中推车。短短一个月，黝黑的他已毫无当初的书生意气。
刚调到信阳区域的张宗晴总监，用他的经验能力为信阳区域业绩提供更稳固的保障。从细节出发是张总的一贯坚持。他强调：“想要让人家认可公司，一定要认可你本人。我们接触的都是高端客户，只有提升素质，客户才会信任你。”张总酷爱汽车，谈起车型头头是道，扫街路上，他不断为大家普及汽车知识，包括微博、微信等使用，为区域注入新的能量。“他是我见过的最有激情的领导”吴阳说。有天张总因为胃疼没吃晚饭，去诊所拿药，第二天一大早，他又神采奕奕、有说有笑地开始工作。他的激情和快乐感染着整个团队。我曾问张总吴总“觉得区域里谁最有潜力，表现最好？”他们这样回答：“都很好，每个人都有长处，对下属要做到一视同仁，公平公正，因为我们是一个团队”。这样的回答真让我对自己的问题感到惭愧。
源泉——永不止步的学习
目标业绩压力是区域动力的一部分，但将工作当成自己的事业，才是不断向前的动力。团队领头羊的榜样作用至关重要，领导者的激情、时间人员的调配、重大事项的拍板决策，只有他们以身作则的用激情带领这个团队，团队才有战斗力。如果他们稍一沉沦，团队的战斗力随之焕散，业绩将会直接下降。区域是相对独立的团队，没有总部每天“打鸡血”的氛围，不用打卡，领导不在身边。自律对他们尤为重要，他们每天7点半左右学习。《活法》《干法》《曾国藩家训》都是他们必读的课目，尤其对曾国藩的思想。也许因为区域的工作与带队打仗确实有共通之处。能学以致用，所以最有感触。
团队建设对人的培养至关重要。他们的学习反思不分地点时间，随时在进行。扫街没拿到信息，大家会简单分析原因。拜访完保险公司客户，大家会分析该保险公司特点，提出注意事项。针对新人，让他们培养好的习惯。“公司的宣传袋省着点用，区域下星期配的新车，一定要当成自己的车来爱护。”张总不断提醒。每天说的是工作，做的是工作，反思的还是工作。只有当一天的工作结束后，能看到同事们站在角落和家人、女朋友打着电话，回来时，脸上带着满足和幸福的微笑。
“来到中鑫之宝，就从来没有想过离开，公司平台好，发展迅猛，大家公平竞争，能者居之，是金子就不会被埋没。大家都愿意将工作当成自己的事业，公司发展的好，我们自然也会好。”吴阳这样解释团队的激情所在。信阳区域全由男同事组成，这是一个属于男人的战场。工作内容多，节奏快、强度大、时间长。每个人都像真正的男人一样去战斗，唯有激情、信任、团结、真诚、不断的反思和学习，才能打赢每场战争。
向奋战在区域的战士们致敬！
