【学习园地】下一个保险销售冠军会不会是你
作者：陈群 来源：中鑫汽车晋江店
发布日期：2014-07-02 点击次数：6384
电话营销部主管苏艳斌，是保险销售冠军榜的常客，在维护新老客户的同时又把客户的续保搞定。她是一个雷厉风行、风风火火的女子，底气十足、干脆利落是她致胜的法宝。作为保险销售的菜鸟，她一直是我膜拜的对象，向她取经时她噼里啪啦的说了一大堆，这么经典的法宝不拿出分享实在可惜。
阿斌说：“销售保险真的是件很刺激的事情，真的会上瘾，关联保险时看到5位数的续保金额我都会偷笑，没有什么事情比把新客户的续保也搞定还让人兴奋，如果每天我都能出一单保险，我的心情就会一天都美滋滋的。”在保险销售方面，我们其实是很有优势的，可以依托资源给客户提供一条龙的服务，客户在同等保费的前提下，电销也一样可以获得专业的理赔支持，还有美容套餐、还有最大实惠。就算不保指定专修厂特约险也一样理赔无差价。还有比我们更棒的政策吗？所以，其实跟客户沟通到位，销售保险SO Easy!
保险销售最关键的一点是让你的客户没有距离感和陷阱感。现在大家的自我保护意识都很强，与不熟悉或不太熟悉的人打交道时，他们的戒备心理是很强的，因为我们所面对的客户要么从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而我们与客户之间存在很大的距离感，客户会疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。因此，我们对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短我们与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？
一、提问中充满柔性；
相信人人都不喜欢浑身带刺的人，人人都不会反感一个充满柔性又处处替客户着想的我们。因此，我们向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：“我想是否能够请教您一个问题。”
“我想再深入进行探讨。”
“我感到有点困惑，您的意思是……”
二、向客户表示感谢；
我们虽然给客户打电话的目的是销售保险以及我们的服务，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。因此，我们应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。哪怕客户冷言以对，我依旧怀着平常心对客户说一声“谢谢你的坦诚和坦率。”这样即不会打乱自己的情绪，也让客户对我们的职业化的素质表示敬佩，或许这样客户下一次就会是另外一种态度。
三、应该掌握三七原则；
如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑与反感。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。这样既可以了解客户的需求信息，也能够拉近我们与客户的距离。
四、立即给出客户想要的答案；
不要让客户觉得你老是在用问句回答问题。如果他要求一个明确的答案，我们就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。
五、让客户有心理准备；
我们在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。你可以这样说：
“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”
“我越了解你的需求，就越能够帮助你。”
“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。””
六、专心倾听客户讲话；
你的目标是尽自己最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心仔细的倾听客户，你就知道下一个问题该问什么了。
工具只有当人们使用时才能看出效果。如果你认同了这些观点，也觉得她说的很对，但是你没有行动，那么这些终究只能是别人的经验，如果你认同幷开始行动了，那么下一个冠军就是你！
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