从客户需求出发
作者：王晓萌 来源：中鑫汽车北京店
发布日期：2013-05-31 点击次数：5983
加入中鑫之宝做精品销售之后遇见过各行各业的客户，最初向客户介绍精品时客户总是以沉默或者是说“啊，我就随便看看”的态度。后来我发觉为了和客户拉近距离，在介绍产品的时候首先从客户的真正需求再进行仔细的介绍会起到意想不到的效果。
有一次成功向客户推荐了一款净味的产品,客户来店后在展柜旁观看香膏类的精品，我立即上前询问他的车况：“您的车子经常接待朋友和客户吗？您是不是为车内的烟味正犯愁呢？要给他们营造一个舒适高雅的环境，车内的气味也很重要，您或您的家人也有抽烟的习惯吗？是不是也为烟味苦恼？为家人的健康着想，保持车内空气清新十分重要。”客户说“装这个没多大必要，车内要是味道很重，把车窗摇下来，吹吹风就可以了。”我首先肯定了客户的想法“您说的很对。”然后说服他改变了观念：“对于一般的味道，确实换一下空气就可以。但是如果有人经常在车内抽烟或吃东西，这些味道会长时间吸附在座套、内饰上，北京灰尘很重，开窗很容易让车内吸附灰尘，到了夏天开空调，密闭的空间会使车内的异味更重，对身体也不好。”最后客户觉得很有道理，不仅高兴的买了净味的产品，还买了杀菌的产品。让我非常有成就感。
通过这次销售的经历使我认识到，要想让客户接受我们的精品，首先要客户了解产品对于客户的好处，那么价钱就显得不那么重要了，客户也很容易接受了，这对我以后的工作信心倍增。
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