终端销售技巧分享
作者：中鑫通信运营商分公司 郭刚 来源：
发布日期：2012-04-11 点击次数：6192
进入移动营业厅做手机销售已经快1年了，在这段时间里我不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧，还积累了一些销售经验，为了能与大家一起进步，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点，与大家分享：
一、开场白的技巧
好的开场白能够很好地促成顾客开单。为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题。
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或产品特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。
二、营造热销气氛
人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了接待的顾客以外，销售人员还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这款手机质量很稳定，每天都能销售好几台，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。
三、心态决定行动
优秀的销售人员善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处；不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。每位消费者都有消费的潜能。有数据统计：如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。
四、要学会询问
尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算，推荐适合顾客的套餐。
顾客的购买动机基本有以上几类，在实际中顾客的购买动机往往是非常复杂的，在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起，这就需要促销员在销售服务的过程中，细心观察、用心揣摩顾客的购买心理，了解其真正、主要的购买动机，从而对症下药，进行有效推销。
总之，一个好的销售员，应当有很专业的产品知识、热情的服务态度、熟知相应的资费套餐，在面对每一位顾客的时候，都要投入百分百的热情。当然在销售过程中会有些不可预料的情况，这个时候就需要我们运用专业的产品知识，和娴熟的销售技巧来为顾客解答。如此这般，将功到自然成。
