广本北环店的十年登顶之路 发布日期：2013-01-28 点击次数：7856
天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物。——《周易》
这是一个荣获2012年广本最高荣誉——全国优秀销售服务店的团队，这是一个用短短五年时间从全国“队尾跳到队首”的团队，这是一个在“9•18”全国日系品牌4S店为数寥寥保持正常营业的团队，这是一个在“钓鱼岛事件”期间，不顾自身安危毅然走出去，全员扫街实施“10天保店计划”的团队；这是一个输液的销售顾问为了工作自己直接拔掉针头跑回公司的团队；这是一个领导称呼员工为“小朋友们”的团队；这是一个总经理在车展期间为员工买早餐的团队；这是一个员工有喜事会第一个@公司微博的团队；广本北环店究竟是怎样的一个团队？是什么样的力量让每个员工如此热爱自己的团队？并用尽全力将团队一步步推向辉煌？
放下包袱重拾梦想
广本北环店对于中鑫汽车有着少为人知的不解之缘，它的首任总经理就是现任中鑫汽车总经理的老田，他见证了该店从申请到筹建的全过程，中鑫之宝北京店卢玉萍总经理，广本北环店总经理王波当时均在广本北环店就职。2008年中鑫之宝收购广本北环店后，老田再次执管该店。当时的广汽北环店在厂家和同城店眼里，就是陪太子读书的角色：无足轻重，不被重视，“有次，郑州四家经销店在一起开会，研究省政府的一个招标采购会，同城店老大直接手一挥，头也不抬，貌似慷慨地说：北环店就不用参与了，我们中标后，分给你们几台就行了。”当时负责配件的秦乔红副总经理这样回忆。虽然秦总后来将事情逆转并竞标成功。但这个事情很真实地反映出北环店当时窘迫尴尬的处境。看着自己一手扶植养大的孩子变成后进生，老田的心情想必比较复杂。“当时管理松散，像国营企业一样，节奏很慢，每天按部就班上班、下班，上够8个小时，立马闪人。中鑫之宝收购后，田总开全体会议，鼓励大家放下包袱，重拾梦想，说以前也许干多干少一个样，但以后一定会不一样。并在全员会议上向大家描述了广汽北环店的美好前景，销售达到多少，售后达到多少产值，当时想，这哪可能呀？觉得太不可思议了。”老员工王奉敏笑着回忆。
晨会、培训、逐步将中鑫之宝的企业文化灌输到广本北环店，不适应的离开，留下的慢慢沉淀，企业文化慢慢渗透到团队中，一个良性的团队慢慢形成。企业文化不只是空喊口号，如果不将其落到实处，它就像色彩绚丽的塑料花，外表艳丽却没有生命力，成为企业的装饰品，真正扎根团队的企业文化，像一粒种子，短时间你看不到它的变化，但它却能在员工心中慢慢发芽，直至长成参天大树。
尊重信任引发激情无限
“员工是公司的主人”每个企业都这样说，做起来却没有那么简单。广本北环店为了激励员工的积极性，每月将一线核心员工召集起来，集思广益，听取他们的意见和建议，对提出金点子的员工，给予一定的奖励。“在工作中信任并鼓励员工，放开手大胆去做，公司永远是你们坚强的后盾。”秦总这样说，它让每个员工感受到做主人翁的感觉，产生归属感和荣誉感。
大家都积极地为公司添砖加瓦：收银室窗口摆满一排QQ公仔，大厅门把手装上“手套”，绿植上贴上团队照片，车间和大厅的LED显示最新的促销活动和车型信息，售后提出提升维修技术的实施方案，并颇有创意地将新年台历的每个月份附上当月优惠券，市场部每周都会举行店头促销活动，在郑州郊县参加巡展；大雪初降的晚上，他们快速发布“转发微博送防滑链”的活动，他们将营销活动与流行语巧妙结合，#谁说法海不懂爱？带着素贞买理念#等搞笑词层出不穷，他们在交车时将《家有名车》作为惊喜礼物送给客户，他们张扬着自己的个性，在微博上炫特约服务店的奖牌并@中鑫之宝：这东西你们见过吗认识吗你有吗羡慕吗嫉妒吗？他们会在拍集体照时快乐的摆起千手观音的造型。他们打军体拳，开垦菜园，广本STYLE中有最像模像样的鸟叔，销售经理张军喜得贵子第一个@公司的微博。秦总口中的“小朋友们”因为被尊重被信任，每天都在广本北环店充满激情地快乐工作着。
公司尊重员工，部门之间更需要尊重。在出问题的团队中，A部门员工会说：“B部门天天那么闲，他们都干嘛呢？如果不是他们不负责任，我们现在怎么会这么被动……”，抱怨推诿。轮岗体验是广汽北环店解决这个问题的方法。通过岗位互换，大家更能体谅他人的辛苦，更加团结。调动激情还需要适度的竞争，鳗鱼的故事大家都听过：鳗鱼和鲶鱼生性好咬好斗，为了对付鲶鱼的攻击，鳗鱼也被迫竭力反击。在战斗的壮态中，鳗鱼求生的本能被充分调动起来，才能存活。广本北环店部门之间会进行竞争PK，售后SA如果屡次被投诉，会毫不手软地到洗车房体验半个月，这在其它4S店是无法想象的。10年间，广本北环店经营的品牌没有变，市场竞争非但减缓反而更激烈，但他们却由原来的波澜不惊的一潭死水变成生机勃勃的活泉，越是遇到岩石，反而会激荡出更绚丽的浪花，一路高歌奔向远方。
“家文化”凝聚人心
“家文化”是广本北环店2013年工作的主导方针，广本北环店一直将客户和员工视为家人一样对待，也唯有如此，才有了凝聚力和号召力。
首先是真诚，承诺员工的一定会做到，“比如待遇问题，有的店业绩上去了，有时候就会食言，但我们员工的待遇会随公司的发展而不断提升”。售后经理李富利显然有更深的体会。有这样的前提，公司的发展和每个人息息相关。大家都愿意在这个企业踏踏实实地走下去。其次是爱护，每逢车展，早早到店的王总会买好早餐悄悄放在前台，“还有次在外地做车展，我跟王总说太热了，王总就从郑州扛了两个大冰袋过去了，一般的领导谁会干这活？”王奉敏回忆。当问他什么事情让他最感动？他挠挠头，“说感动吧，每件事情都很感动，但说最感动吧，好像已经习惯了”。这更说明领导不是在做秀，而是将这些事情做的自然而然，采访结束拍团队合影时，低调的王总坚持不入镜，而是乐呵呵地为大家调整队伍，于是，我第一次拍了一张没有领导的全家福，秦总在接受采访时一直夸着自己的员工，将所有的功劳归于员工，唯独不提自己。不是高高在上的领导，更像默默贡献的幕后人员。父母生病，全店进行捐款，领导到医院探望，每天晨会为员工发生日礼物，员工家种的大葱滞销，公司买回来做为送给客户的年货，担心工作人员挨冻，为车间师傅买羊毛衫，为方便SA接车，在通道入口盖了玻璃房，电暖气、棉布帘一应俱全。每年年末，每个部门的领导还会根据部门员工的表现，给员工父母打一个电话、亲手写封信，送份礼物，以示感谢。
对待客户也像对待家人一样无微不至。广汽本环店曾有这样一名销售顾问，他的销售业绩在全店一直是冠军。但他有一个很麻烦的问题——卖完车对客户就不管不问了。遭到大批量客户的投诉。“我们需要的销售顾问显然不是这样的”秦总说，“最后没办法只能忍痛割爱。”店内还有这样一名从不站岗的销售顾问李靖，他兼任安驾培训、金融、销售三个职位，但经常会出现在售后车间，或是陪客户修车，或是陪客户处理事故，问及他时，他会很无奈的说“没办法呀，客户让我陪他去维修，我得陪着呀”，但他每月的销量却遥遥领先，原因就是老客户给他不停地介绍新客户，老天是公平的，付出总会有回报。客户有投诉时，销售顾问或SA会买好礼物，在公司领导的陪同下上门致歉，直至客户原谅为止，他们为了一场答谢会，会不辞辛苦亲自上门拜访，“虽然看起来投入很多，油费、路费、人员费用，但这些老客户是我们宝贵的财富，只有用真诚服务好客户，才能真正的提升品牌影响力。”秦总解释。这些也许在“精明”的4S店看来是费时费力的无用功。但广汽北环店坚定不移地这样做。2013年1月20日举行的客户答谢会上，虽然当天下着大雪，很多客户仍冒雪从外地到店参加活动，若非以心换心，怎能换来如此忠诚？
变危机为机遇
“钓鱼岛事件”所引发“抵制日货”狂潮是日系汽车品牌一个绕不过的话题。一夜之间，大批不理智的狂热分子上街对日系品牌进行“打砸抢”。青岛一家日系品牌4S店被付之一炬，信阳一家品牌4S店的车辆被掀翻砸掉。西安众多日系品牌被砸，车主被砸成重度昏迷。西安小伙举着纸牌提醒日系品牌绕道，日系汽车品牌看见指示连车都来不及下就心慌改道，这种场面充满了悲壮与凄凉。郑州所有日系品牌4S店都噤若寒蝉，人心惶惶。店头蒙上红布或者用爱国条幅进行遮挡。恨不得练成隐身术从游行者眼前瞬间消失。“9.18”当天，所有行业的日系品牌更是全城关门歇业。当天，中鑫集团总裁季卫东与中鑫汽车总经理田玉峰都一早致电给广汽北环店领导，建议当天闭店。广汽北环店的领导却决定照常营业，季总与田总再三嘱咐：“只要保证员工人身安全，其它都不重要”。他们的话让处于困境中的广汽北环团队感到温暖的同时又百感交集。于是，9•18当天，中州大道上的广本北环店门口，两个男人和一个柔弱女子搬了张桌子，在店门口喝了一整天的茶。他们就是王波总经理、路团伟副总经理与秦乔红副总经理，这一刻，他们更像是守城的将军。有种“城在人在，绝不后退”的决绝。那是一种绝不妥协的态度，更是安稳人心的定海神针。他们淡定的表现在人心惶惶的日系品牌中显得那么稀有珍贵，当天全国同品牌经销店仅有包括他们在内的两家店开业，而且当天居然还销售3台新车，售后进场台次达到50多辆。
风口浪尖之际，他们没有退缩，大张旗鼓提出“10天保店计划”，客户不上门，我们主动出击。工作量减少，正好进行培训学习。并及时调整员工待遇，考核的重心由销量变为满意度考核。全员进行扫街，并要求开着品牌车穿着工装去拜访客户，老客户敬佩感动还表达了自己的担心：“现在情况这么严峻，你们还敢走出来，一定要小心”，当然，更有一些不理智的人，当场就将宣传单页扔出车窗外：“日本车，不买”，更难听的话也有。仿佛只有这样才能表达他们的爱国热情。销售顾问弯腰从地上拾起单页，委屈辱骂挡不住前行的脚步。“只有在危机中我们才能发现自己的短板，感谢危机！能否突破危机实现涅槃重生，就在于我们在危机中做了什么！”员工微博中这样写道。
后记
“市场低靡的情况下，北环的业绩是拼出来的！记得领导给我们说：不管竞争如何、不管外界怎么评论，咱们不解释、不申辩，我们只管做强自己！希望大家留一片蔚蓝的天空给北环！”微博中，员工这样评价自己的团队。而我在采访过程中，总能想到这样一则故事：青蛙在夏天举行爬铁塔比赛。一群青蛙在“预备开始！”的哨声响起后，拚命向铁塔上冲爬。台下观众个个阴阳怪气或讲泄气的话：这么高的塔，青蛙能爬上铁塔吗？爬不到半腰非摔死不可。很多青蛙听到流言，没有信心退出了比赛。只有一只青蛙不管三七二十一，笑到最后，成了冠军。最后才知道这只青蛙是聋子，不管别人如何嘲笑，他充耳不闻，坚定目标不放松，才取得成功。
面对当初不被看好的境地，面对政治事件带来的突发危机，广汽北环店不为市场形势左右，不为别人的流言左右，只管做强自己，他们的办法并不高明，他们的员工也并不聪明，他们用最笨拙的力量奋斗，用最真诚的心对待团队，用最勤快的脚步跟上市场的变化。5年之间，他们从观众席走上万众瞩目的领奖台。几步之遥的距离隔着的是长达10年的时光，在热烈的掌声中，王总登上领奖台，“泪牛满面，获奖了！感谢所有员工！”他在微博中表达自己的感受。5年前老田在动员会议上的遥不可及的梦想变成了喜极而泣的幸福。相信这刻百感交集的不只是王总，想流泪的也不止他一人。
敬天爱人，自强不息，珍惜但不固步于荣誉，广汽本田北环店，期待你更美好的明天！
