【学习园地】门店业绩提升之六脉神剑
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发布日期：2014-11-06 点击次数：6305
对于我们每一个门店来讲，一年365天不可能天天都是旺季，“淡季做市场，旺季做销量。但是促销活动不是市场问题“终结者”，而是一把“双韧剑”，促销既能带给门店更多的利润，也会给门店带来很多的无赖，就像明知道面前是泥潭，但是不得不跳下去，无论你的促销是主动的，还是被动的，只要毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
今天，我们从另外一个角度谈一谈门店业绩提升的关键人物——店员，店员是最接近顾客的门店人员，因此，他们的一举一动将直接影响门店的销售力，没有培训的员工是一个门店最大的浪费，无论是店员还是促销人员，只要培训得当，他们就像一把利剑，打破顾客的心理防线，最终促成商品成交，为门店赢得利润。
六脉神剑之一： 对于买单的顾客，都要亲自送到门口。要求每个店员都尽量做到这一点。只要是买了单的顾客，如果不是非常忙的话，一定要亲自把顾客送到门口。虽然这个过程很短暂，动作也似乎微不足道，但是只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、对我们品牌与服务刚刚开始认同。在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。当然，在送顾客的时候，一定要提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，也往往也是非常容易听得进去的，说不定什么时候就回头了，真的带朋友过来了。
六脉神剑之二：七天内一定要发去问候的信息。顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能是觉得品牌给她的感觉很不错，也可能是因为我们产品某方面的功效正好能满足他们的需求，还可能是因为觉得我们的价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，可是作为我们导购人员来说，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。这个时候我们就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢？那就是在顾客够买回去的七天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用，另一方面，通过与顾客的联系，也缩短了与顾客之间的距离，体现我们专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信息，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。
六脉神剑之三：十五天内要进行产品使用情况调查与咨询。如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果我们再没有后续的动作的话，前面所做的可能都会白费、因为单凭这两个动作，顾客是不会和我们乃至产品不会产生更多的感情的，所以我们要记得进一步进攻。一般来说，可以在顾客购买十五天后，继续给顾客发个信息进行问候，关注其使用情况，尤其使用的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，而且感受不错的话，我们的短信问候会加强顾客的美好的体验和感受，对于顾客回头和介绍朋友过来都有很好的促进作用。哪怕顾客没有在使用我们的产品，也引起她对我们品牌、产品的关注。
六脉神剑之四：要常和顾客常保持联系，维护客情关系。两个人之间想要建立起比较好的关系，主要就看他们之间接触的频率和质量，其实我们与顾客之间的交往也是一样。一般来看，平时我们与顾客的交往质量最高的就是顾客购买的那次了，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强我们与顾客之间联系频率和质量呢？这首先就需要我们常和顾客保持联系，可是顾客其实不喜欢我们经常去发信息骚扰她，所以我们就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢？一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。
六脉神剑之五：有新品、促销，邀请老顾客回来体验购买。其实，要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可能是新品上市、也可能是促销优惠。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分平时关系比较好的老顾客甚至都可以亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是我们创造销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢？
六脉神剑之六：服务好常回来的老顾客。当有老顾客回头时，对我们来说是件非常愉快的事，可这时对我们服务的要求也就更高了。首先，很多顾客回头可并不一定会购买，也可能就是看看，了解下最近有没有什么新的产品之类信息，这个时候我们要学会把心态放平，正确去对待和使用技巧，千万不要让老顾客我们在强买强卖，否则会给顾客带来压力，可能下次再也不来了。其次，可能大家会说，一天来三次的老顾客有可能吗？据我对他们的调查，发现的确是非常常见的事情，有些老顾客有事没事就到店里来了。
其实我们店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，有些甚至可以达到70℅以上。所以我们想要提升店铺业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务，以上从6个方面介绍了我们在服务顾客过程中的关键点，如果能不折不扣的执行，将这六点做到，相信您的的经营管理能力会大大提升，业绩提升绝对也不只是梦想。
最后想说的是，每一个员工都要给自己准备名片，不管顾客买不买手机，都要送给顾客一张自己的名片，公众是健忘的，好生意是从好名片开始的。(中鑫通信运营商分公司 张焱霞整理供稿)
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