我的终端销售体验
作者：马婧婷 来源：中鑫通信诺鑫分公司
发布日期：2012-11-28 点击次数：5942
天语淘宝人民路店\科技路店于2012年11月17日正式开业，我也在17-18日两天在文化路科技市场天语淘宝店进行终端销售，工作2天，22小时，经手销售140台手机，销量颇为丰硕。经历这两天的终端工作，我对终端销售有了不同的看法，也对工作在公司一线的员工生活及工作有了深刻的认识。
一、明确终端销售人员职责，完成公司任务
作为传统渠道销售人员，站在专柜最重要的当然是销售商品，在我看来在专柜的第一目标是销售产品，而我给我自己的定的第二目标是即使别人不买天语手机我也要让消费者认同天语手机很棒。
为什么会做出第二目标，是因为我一直在思考这样的一个问题：在一定时间内（9：30-21:00）固定的柜台，完全不由你决定的客流量，相对于其他卖场没有竞争力，固定的价格，唯一公司提供的资源是赠送豆浆机和价值几乎可以忽略不计的赠品，如何提升销量翻一倍？我给自己信心：促销员要不放弃任何销售机会，哪怕是只有1%的购买几率，也要竭尽全力去介绍推销产品。
二、我眼中的天语产品
在柜台把玩了前后不下8款天语的产品之后，在我看来，天语不是一个手机生产商那么简单，正如iphone是一款多媒体手持设备附带了通讯功能一样，天语在我眼中是手持智能设备附带了通讯功能，可以用最简单的操作完成最复杂的功能，拥有最完美的用户体验。所以天语手机屏幕会越出越大。
在销售过程中对于不同的竞品话术也可以根据天语的产品理念进行比较，如：“天语手机是手持智能设备附带了通讯功能，所以天语手机相当于一台掌上电脑一样您可以任何时刻打开word文档进行编辑了”。
三、我眼中的目标顾客
在我观察到专柜购买天语产品的顾客最少占有以下特征其中几点：
1、有一定的消费能力
对于价格在1000-1500元的手机，要有一定的消费能力。
2、对天语有一定的了解，身边有人使用天语产品或听说天语产品不错。
在专柜经常会有人问：“什么是天语啊？天语是啥？什么牌子没听说过。”之类的言论，据我观察和和实践，95%提出以上问题的消费者不会购买天语品牌的手机，如果有闲暇时间可以向该类型顾客进行介绍，但是别抱太大希望觉得顾客会购买。
3、对大屏幕有特别的热爱者
毫无疑问，喜欢触屏、大屏的顾客是我们的目标顾客。
到达专卖店购买手机的消费者根据不同的消费心理还会区分成：
1、直截了当型
“这个手机给我开一个。”这无疑是所有销售工作者最爱的顾客，这是因为天语有低端价格的机器，99/199/499,这类的客户一般会直截了当的要求开单。
2、对比型
该种类型还分成大对比、中对比、小对比。大对比即手机品牌之间的比较，消费者会对比各个品牌的不同之处；中对比即会对比渠道的不同如国美苏宁体系的活动或者服务有何不同；小对比即天语专柜内几个机型之间的区别和不同。所有的顾客均会有对比的心态，所以遇见该类顾客的促销员需应做好心理建设，不要因为消费者的对比搞的自己很不开心。
3、优惠索取型
提出各种要求，诸如“那个赠品多给我几个呗；你给我一个耳机我就买了”之类的消费者，这个时候建议大家运用一些小的销售技巧 [2] 。而对于该种顾客我自己的做法是不会一下把赠品一下送完，要一样一样给，这样才能满足该类消费者的心理需求。
4、犹犹豫豫型
当看到2-3人的组合来购买手机的时候，促销员也应该做好心理建设，因为这种类型的消费者通常会在朋友的劝告中犹豫不决，这类型的消费者通常会听从朋友的意见，说服其同伴变得较为重要。
5、啥都不懂型
“啥是天语啊？天语是啥牌子啊？”之类言论，据我观察和和实践，95%提出以上问题的消费者不会购买天语品牌的手机，如果有闲暇时间可以向该类型顾客进行介绍，但是别抱太大希望觉得顾客会购买，免得希望越大失望越大；
对于手机等数码产品不甚了解的消费者正是传统渠道的主要顾客，而且绝大多数的消费者对于智能手机没有过深的接触，在演示销售过程中多多演示功能的强大，以此打动消费者，多多演示手机软件。
6、沉默型
“您好，欢迎光临天语。” “…”沉默型，在柜台经常遇见一直沉默的顾客，这种类型的顾客基本上就是只看不买，注意礼节迎宾送宾即可。
经历了二天的一线销售体验工作给我带来了太多的震撼，我相信大家经过一段时间的努力，一定会把天语淘宝店做的越来越好！
