永远比对手快一步
作者：运营商部 张云超 来源：
发布日期：2009-08-15 点击次数：9549
两个人在森林里旅行，迎面碰上一只老虎，两人皆大惊失色，谁都清楚在徒手的情况下碰到老虎是什么样的下场，但甲很快从惊慌中镇定下来，从背包中迅速拿出跑鞋换上，乙不解地问：你就是换上什么鞋也跑不过老虎呀！甲头也不抬继续系紧鞋带，说道：我只要跑过你就够了!
这是一个老掉牙的故事了，我们且不论甲在这种情况下这种想法和做法是否符合道义，但就当时情形下的做法本身而言无异是最正确的。
让我们回到工作中来，09年开始由于平台的重新划分及供货模式的改变，面对移动这只强大的老虎，我们首先不是武松，不具备景阳冈打虎的能力（即我们在很大程度上来讲不能左右移动的政策及操作模式），当我们不再具备这些明显的优势后如何继续维持我们的最大化销量及绝对优势占比，我认为答案只有一个：比对手快一步!
相信这个概念每个人都知道并在日常工作中不自觉的在实际运用它，但它仍然会时不时以一种惨痛的教训来重新让我们认识它。举个例子：自7月20日进入三季度活动以来，我们的3G固话从政策上来讲已不具备优势，相反最大的竞争对手海峡所代理的中兴U110本次有较好的政策支撑，何况在二季度这个本身就卖的不错的机型无论是在终端推广者（移动公司的客户经理和各营业厅）还是消费者心目中都已经占了一席之地，在这种情况下，自漯河移动公司下发公文及模块正式上线以来（漯河从8月初正式以三季度政策办理），基本上就是以一种全员推广且丝毫没有对手竞争的形式在销售(我们的机型已在沟通退货了，终端没有机器)。而我们的联想TD105虽然早就在沟通提报需求，但市公司方面因为在系统里找不到资源而始终无法提报，后几经沟通与催促才在8月10号上午将订单提交到我们公司，货到漯河时已经是11号了，当时市公司负责人又在郑州培训，直至13号下午才能正常办理，等于我们比对手晚了将近半个月，所幸我们产品甫一上市，就以优雅的外观、知名的品牌以及前期深入的造势效应（在等待货源回来的同时，我一直在和各个营业部相关人员及市区的大客户部经理宣传这款产品，并将宣传彩页给他们分发，告诉他们很快就会到货，又向他们列举了其它地市的销量等等）取得了不俗的成绩。
虽如此，这件事仍然给了我深刻的教训，试想如果我们的货源如果能更早的到位，不但我们的终端占比能拉上来，现在也许已经在沟通第二批订单需求了。
这只是个个案，但它反映在终端的方方面面，从终端陈列来看，在有限的位置里我们如果能早一天最大化的利用，对手势必就会少一点展示面积；库存也是一样，在一定的仓库容量里，如果我们的机型能早一天最大化占据每一寸空间，对手就会少存放一台，在货源领取不方便的时候，我们的优势就会充分展现出来。更甚者，当有顾客来时，我们的促销早一分钟和顾客打招呼，就有机会早一分钟将顾客吸引到我们的柜台前，我们销售的成功率就会大一些。诸如此类种种，如果我们在每一个环节上都能够领先对手哪怕是一小步，最后的结果必然是我们的销量和占比领先对手一大步。
《孙子.九地》曰：兵之情主速，意谓用兵打仗以行动迅速为主。所谓商场如战场，竞争对手即是我们的敌人。今终端竞争残酷、而我司货源急缺，各种不利因素如猛虎耽耽而视，在这种情况下，我们更不要忘了随时提醒自己：
你准备好自己的跑鞋了吗？
